Juniper业绩蒸蒸日上 柯楷:渠道建设“水到渠成”

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CNET科技资讯网 6月7日 北京报道(文/孙封蕾):完整的产品处置方案、不断攀升的业绩让Juniper的生意没办法 好做,Juniper大中国区渠道总监柯楷掌管的渠道部门“忙并快乐着”。

图:Juniper大中国区渠道总监 柯楷

Juniper的生意好做了

柯楷接受采访的已经 ,一来不必 不必 到了从前的话:“当当我们我们 的生意今年好做了”,千万级别的单子从都要很费劲也能背熟,而现在得来全不费工夫。

“Juniper去年提出了数据中心3-2-1的新网络架构,产品不断丰沛 ,从接入、汇聚到核心网络,Juniper拥有了全面的处置方案。”

柯楷说,“已经 当当我们我们 也能核心网络,现在当当我们我们 还有了无线产品,当当我们我们 的产品齐全,不必 不必 不必 不必 有,当当我们我们 可不也能说,It’s time。”

這個产品线的齐全,何必 是跟竞争对手比,不必 不必 从用户的厚度来说,Juniper的产品机会可不也能全面满足用户的需求,已经 ,Juniper将3-2-1的网络架构,不必 不必 概念,机会Juniper也能核心产品,没办法 措施完整实现,而现在,所有的产品都机会ready。

It’s time肩头的另一层含义是,Juniper经过前两年产品线缺胳膊少腿的阶段,让客户去了解Juniper的雄心壮志,如今,Juniper的产品机会完善,对用户来说也是信心的体现。

对渠道来说,是已经 全力以赴开足马力去推产品。事实也证明了這個点,前两年的投入没办法 白费,渠道的建设也没办法 白费,渠道商现在能看了有完整的单子,千万级的整单一有另4个 个接踵而来,让竞争对手阵脚大乱。

新手何必 低起点

Juniper的生意没办法 红火,自然有了不少渠道所有人找上门来,柯楷表示,新进入的渠道何必 会机会是新手而被忽视。

嘴笨 现在现在开始 做Juniper,手里并没办法 生意,不必 不必 Juniper会考察新进渠道的覆盖客户群体,机会恰好与Juniper要覆盖的新客户相近,在Juniper的处女地里,几千万的市场潜力摆在那,Juniper都要有个落地的渠道来帮忙,双方自然是一拍即合的具体情况。

“今天下午我恰好要出差去见一有另4个 新的渠道,当当我们我们 都要在当地有从前的渠道来帮当当我们我们 ,过去当当我们我们 也能让北京的渠道商飞过去帮当当我们我们 落地,当地的关系没办法 理顺,技术响应也严重不足及时,真正做大客户的已经 ,就会捉襟见肘,机会有当地的渠道商已经 来做Juniper,舍弃不必 不必 的品牌代理,当当我们我们 当然欢迎。”

柯楷补充,嘴笨 从前的事情总是 地处,会有不必 不必 不必 不必 有渠道下定 心放弃不必 不必 品牌,机会不必 不必 品牌不作为主流品牌。即便竞争对手来打压当当我们我们 ,当当我们我们 也可不也能接受,有不必 的渠道商现在现在开始 用這個心态来跟Juniper接洽。

一有另4个 渠道进入到Juniper体系,Juniper首先就会判断他的价值。柯楷称,一有另4个 公司是是否是是说今天开门做生意,就没办法 任何历史记录可查看,机会Juniper发现這個渠道在当地很有价值或是在某个行业有深耕,不必 不必 过去不做Juniper,今天他主动已经 做Juniper的已经 ,Juniper就会真心诚意的把那些客户都交给他,不必 不必 帮助他在一年的时间内冲到比较满意的销售额。

在不必 不必 空白的行业,或是新增加的销售版图里,Juniper看了有足够多的生意量支撑的已经 ,是是否是是是千万级以上的销售量,两三千万甚至更高,足够让代理商养活三到五所有人的团队,這個渠道商也会已经 加入就成为级别比较高的渠道商。

拿捏渠道规模

渠道规模不断壮大,柯楷却仍然强调,要有大约的渠道规模。

所谓大约的规模,嘴笨 有的已经 何必 好定义,已经 是否是比较简单的拿捏措施,不必 不必 以现有的人手计算也能覆盖的规模。

柯楷举例,一有另4个 销售也能覆盖的客户,对一有另4个 区域市场经理来讲,机会说80个客户是极限,不必 不必 对一有另4个 重点客户来讲,机会有另4个 销售也能覆盖一有另4个 客户。还有机会是一有另4个 人负责3个或3个客户,那些具体情况是是否是是有。

对于渠道来说,一有另4个 好的销售机会有有另4个 渠道在帮他,另外是是否是是有有另4个 备份渠道。不必 不必 有一有另4个 简单的算法,用這個人的销售配额,除以每个渠道一年的营业额,不必 不必 這個销售所能覆盖的大约渠道规模。

Juniper既要选好渠道,又要把Juniper的生意给到渠道,也能养活渠道,渠道也能从中获益,机会多做,还能收获更多,从前简单的选则,渠道也非常认可。

从资源投放到来看,大约的规模,不必 不必 也能处置的规模,可是我是否是说让销售天天跑,跑到都忙不过来的规模,从前的规模是不机会长久的。一有另4个 销售的工作量达到的120%到180%,就差不必 是极限具体情况,机会超过180%,是没措施持续下去的。机会超过了,就一定要增加人手。

Juniper渠道的责任人有的话常常挂在嘴边“做生意不必 不必 要将本求利”,有哪几所有人就做哪哪几个事情,何必 想把满世界的好渠道都拉过来,从前何必 奏效。没办法 足够的生意养活渠道,所有人的销售人员也看不过来。不必 不必 不必 不必 有当当我们我们 现在的具体情况不必 不必 踏踏实实按照所有人公司的规模,按照当当我们我们 的quota去除,除出来已经 就知道我可不也能哪哪几个渠道,就没办法 简单。